团购供应商:谁愿意“被团购”?

中博彩票 www.mengxiangren.cn 热度:次 2017-04-04 21:03

今年才30岁的美国小伙安德鲁·梅森算得上最幸运的创业者了:仅凭一个“蠢点子”创立的公司Groupon在2年时间里就拓展至全球30多个国家和500多个城市,营收达到10亿美金。

更为关键的,它不仅被下游消费者所热捧,还成为上游中小商家眼中的“贵人”:无论收音机、电视,还是报纸,从未有任何东西能像Groupon如此快地带动小企业的销售增长。

由于坚持“一天只卖一款产品”,据说很多商家排队好几个月都未必上得了Groupon的网站。

在Groupon模式的链条上,身处中间平台的团购网站,如何抓好“两头”——上游的商户(产品和服务提供商)和下游的用户(产品和服务的购买者),是极为重要的。而在“两头”中,就像启明创投董事总经理甘剑平所说,“最最关键的还是商家”。

在中国,在Groupon被疯狂复制和模仿,“千团大战”打得硝烟弥漫的同时,上游商家是如何对待团购这一新鲜事物?

营销手段、销售渠道?

对于团购,裘维东的态度经历了从抵触到合作的180度大转弯。

裘是上海广维商务咨询有限公司(下称广维)的创始人,这是一家做电影、演出、旅游等票务服务的批发商。

2010年11月,广维的电影票销量突遭停滞。究其原因,裘维东分析,都是团购惹的祸,因为就在不久前,国内风生水起的团购开始推出低价电影票,这对主要走礼品店等传统渠道的广维带来不小的冲击。

“团购把我们的价格都打乱了”,裘维东说,打个比方,广维批发给礼品店的价格是5毛钱/张,他们对外销售的价格是1元钱/张,但团购网站也卖5毛钱/张的话,礼品店肯定卖不出去了。

后来,他发现,广维电影票的销量又逐渐恢复了,并重新进入上升通道。

生意人的敏感让裘维东又开始找原因。

“动力源自观众习惯的变化”,裘维东认为,团购的低价票也吸引了一批以前没有到影院观影习惯的人,他们享受完影院的服务后,即便没有团购的低价票,他们也很可能继续到影院去消费。

这也让裘维东开始转变对团购的态度,不久后,广维竟变成了众多团购网站的电影票供应商。

实际上,广维提供给团购网站的产品与批发给礼品店的产品是完全不同的。

“这得益于电影这个‘很奇怪’的产业链。”裘维东说。

从2004年就开始做电影票务的广维,目前在上海地区合作的影院已达30多家,包括百丽宫影院、天山电影院等。把这些影院进行不同组合,广维开发出诸多不同的产品,比如,有一种“上海电影券”,在上海30多家电影院都可以通用,也有在20家影院通用的电影券,也可能针对某一家影院或者某个电影设计产品,并设定不同的价格进行批发。

因此,这就避免了团购对原有渠道的冲击。但裘维东坦承,广维用来团购的产品相比传统渠道,“利润更低,有时候亏点钱也可以做。”

团购给影院增加了人气,但人气并不能为裘维东带来直接的利润。让人难以理解的是,他非但没有控制团购量的打算,还表示要自费加大在影院的服务投入,让消费者获得更好的体验。

这些都只为了赚吆喝吗?当然不是。

从2004年起,广维就研发了一套电子票务系统,采用先进的二维编码技术,可以实现在线出票,在线支付等功能。但一直以来,这套系统始终没有推广成功。

当裘维东看到团购电影票的操作流程时,他感到机会来了:消费者在网上下单、支付后,输入手机号码,会自动收到一条含相应电子码的短信,持短信即可去影院消费,团购网站无须再快递纸质电影票。

事实上,这就是裘维东一直想通过广维电子票实现的效果。“不要小看这点改变,它一年可以为我们节省几万块的快递费”,裘维东说,不像纸质票,电子票最大的优点就是没有配送,且防伪。

裘维东称,与团购网站合作,“营销的目的大于赚钱”,他觉得,团购的量与广维在传统渠道的销量应该是正相关的。

问题是,当营销作用不再时,广维是否仍然愿意团购?

“那要看价格了”,裘维东认为,当市面上30元/张的低价票不存在时,相比影院的零售价,40元/张可能依然会让消费者觉得便宜。由于与影院合作多年,且能保证一定的量,广维从影院拿到的价格远低于市场零售价,可能40元/张的时候对他来说就不再是微利。

裘维东认为,广维可以将团购作为一种常态化的、大量销售电影票产品的渠道。不单是因为价格,还因为电影“标准化产品”的特质。

受此启发,裘维东说,他还在寻找更多“标准化产品”,准备拿去团购,比如景点门票、健身卡等等。

在IDG合伙人张震看来,Groupon模式不仅具有营销平台的属性,还有产品销售渠道的属性。

裘维东恰恰是希望将两种属性兼容并蓄的一个特例,但并非所有团购的商家都适合或者愿意这样做。

汪琼(化名)就不愿意长期以低价去做大量的团购。

汪琼是台湾某知名美容品牌的经销商,1年半前,她的美容院刚刚开张。这两天,经朋友介绍,她也将自己店里原价600元的保湿美容套餐拿到上海一家团购网站以38元去团购。

“对我们来说,一是想用这个价格和品牌吸引人气,如果能来100个人,其中3-5个人觉得我们服务不错,以后继续来消费,这当然是我们最希望看到的。”汪琼说。

其实,与汪琼一起推出团购的还有同品牌的另外两家经销商。他们的想法是,只要“基本上不亏本”,就可以尝试团购,“主要是做一些宣传”。

但其中一位组织者告诉记者,他们都是刚开张不久的店铺,成熟的店是不愿意团购的,“当利润高的顾客已经找到了,就没必要做了。”

而张咪(化名)团购的目的就比较简单。作为上海芮凡贸易有限公司(下称芮凡)的业务员,目前她在爱帮网上海站以不到160元/瓶的价格推出了原价近400元的五粮液白酒。

“因为现在是淡季,要充业绩”,张咪说。芮凡是五粮液系列酒厂家特许地区总代理,立足长三角,所以,为避免串货,张咪的这次团购只限于江浙沪的消费者购买。

而这已经是张咪第二次团购白酒,年前的一次体验让她感觉“效果还不错”。

团商品还是团服务?

在Groupon,你可能看到最多的是诸如美发、SPA、餐馆这一类本地服务化的产品。但如果你关注国内团购导航网站,你会发现,在团购的几大类别里,每天“网上购物”的产品数量都可能是最多的。